ホシザキ中国株式会社
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社員紹介
岡本 友彦
1999年(平成11年)入社
岡山支店 岡山中央営業所 所長
社内最年少・27歳で営業所長に
岡本さんは、新卒でホシザキ中国に入社後、岡山支店に配属。個人経営を中心とした商店・飲食店などへの直販を担当する第一事業部岡山中央営業所に勤務して4年目でトップに抜擢されました。所長として3年目を向かえ、部下をまとめながら自らも営業活動する忙しい日々を送っています。
まずはお客様に信頼される担当者になること
入社前から、ホシザキはメーカーであり販売や修理・メンテナンスまで行う大きな会社だから、営業担当でも他の部門の知識が必要だとは思っていました。でも実際に入ってみると、想像していたよりももっと幅広く、深く、機械の知識から店の経営まで知らないといけないのには驚きました。
ホシザキの製品は性能も信頼性も高い。でも、お客さんにとっては決して安いものではありませんから、看板だけでは商品を買ってくれません。では何で選ばれるのか。私は営業担当者の人間性や熱意が8割という気がします。機械のノウハウもそうですし、自分がオーナーになってその店を経営する気持ち、つまりメニューから原価、利益率といった面まで興味を持つこと。お客様の気持ちを把握し、期待に沿うように努力することは大切です。
例えば、お客様がトラブルで営業担当者に電話してきたとき「わからない」では困ります。反対に、製品のことなら何でも聞ける担当者は信頼されるし、その人から買いたいと思ってもらえるのではないでしょうか。
また、お客さんのことを理解しようと努力することも必要です。相手のことを理解した分だけ相手も自分を理解してくれます。これが自分のためになるのです。私も、お客様と個人対個人の何気ないコミュニケーションがとれるようになってから、すごく仕事も楽しくなったし、大きな仕事もたくさんいただけるようになりました。お客様は、私たちのような若い者に対する優しさを持っていて、担当者がどんな人間なのかを知ろうとしてくれているのです。こうした気持ちに応える昔ながらのコミュニケーションも忘れてはならないことだと思います。
営業は製品を販売するのが仕事ですが、いわゆる“物売り”だけでは売れないので、機械も見ないといけない。修理もサービス担当に任せきりにするのではなく、自分でも機械のしくみを勉強する。これを突き詰めて仕事をしていくうちに、自分の中では営業とサービスの境というものがなくなっていきました。私の場合、それが両部門を統括する責任者への抜擢につながったように思います。

目標は岡山制覇。大切なのはシェアを伸ばすための「努力」
岡山中央営業所としての目標は、直販部門での岡山制覇。これは2年前からのスローガンです。制覇、つまりシェア100%というのは厳密にいうと実現不可能な数字ですが、100%に近づけるための努力は絶対に必要だから、その努力をしていこうという意味です。
そのためには、まず、人間性を高めること。人として尊敬される人でないと仕事は来ないものですから。例えば、笑顔であいさつする、感謝・謝罪の言葉を素直に言う。単純だけど難しい、一番大事なことです。また、仕事面では、思いついたことはすぐ連絡すること。私も1日に80件くらい電話を受けています。たとえば修理の依頼が入ったら、後ではなく即サービスに連絡する。お客様とのアポイントに1〜2分でも遅れるときは必ず連絡する。うそをつかない、約束を守るといったことは大前提です。これらのことが完璧にできている人は少ない。もちろん自分も例外ではありません。できる人なら、技術的なことも含めて仕事もできるのだと思います。